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　　摘要 信托行业经过两年的恢复发展,行业资产、信托产品的规模、质量都有了长足的进步，但是同时信托利润并没有随资产的增加有明显的提升，甚至有为产品分配买单的现象，因此如何在当前监管形式下建立信托业务核心的赢利模式，尽快实现信托利润的快速增长，显得为重要。本文就上述问题在信托公司可采取的经营策略、政策等方面做出一些简单探讨。　

　　关键词 信托业务核心赢利模式 信托产品 信托基金 信托经理人


　　作为任何一种行业中的企业，其生存、发展、壮大都需要有充足的利润来源来支撑，而充足的利润要得益于其在行业产品专属性的基础上形成的核心盈利模式。信托业务为信托公司的核心业务，所以信托业日后要与证券、保险、银行并驾齐驱，成为金融领域的四大支柱之一，作为信托公司，如何形成核心的信托业务赢利模式将起重要作用。


　　从现有的形势分析，“一法两规”颁布后,信托公司资金信托业务得以长足发展,截止2004年底,信托公司信托财产达到2042亿元,信托资金投向分布房地产、基础建设、企业重组、交通运输等诸多行业，信托资金运作方式涉及贷款、受益权、证券投资、股权、融资租赁等，信托公司的经营范围的广泛性、信托制度的优越性得以很大程度上的释放。但热闹的场面并没有使信托公使司信托业务报酬得以大幅的提高。信托业务手续收入基本上维持在公司利润总额的20%左右。这样在分类管理的监管机制下，很难享受到优惠政策，像房地产信托突破200份要求占到60%以上。结合当下的监管政策分析，信托公司信托业务没有形成核心的赢利模式可以说是最主要原因。鉴于这种情形，当下关于信托公司信托业务核心赢利模式建立的争论和思考也是很多，涉及到方方面面。在此，本文想从经营理念、策略、政策等方面做一些探讨。


　　一、在经营理念上，要树立信托是一种经营方式的理念，把信托计划当作行业的专属产品来做，要树品牌，创名牌。在大众投资理念还不太成熟的时期，对于金融投资理财品种的选择方面还偏好行业优势明显的、认可程度较高的市场上的成熟产品：国债、证券公司的经纪业务及券商的集合理财产品、保险的各种险种及连结理财产品、银行的存款及相关中间产品等。这些产品的特征已深入人心，可以根据自己的偏好选择自己满意的投资品种。而对于信托理财产品，一方面由于我国信托业处于恢复的背景及当下信托法规的有关限制宣传的条款，另方面信托计划本身没有被作为一个产品来做的现实等都使得大众对信托品种的认可程度不高。如何以信托的经营方式来推广自己的产品将是非常重要的一个环节。


　　第一、保持产品的持续性。产品的持续推出不仅是当下集合信托资金密集的单一佣金型信托报酬体系中提高利润的方法之一，而且也是开创品牌初期必要的措施。不能使用“饥饿”战术，人民币理财市场争夺如此激烈，产品不能推陈出新反映的创新能力的不足，不利于维护信托刚刚树起的形象。这也在客观上能迫使信托公司培养、形成健康的产品创新机制和能力。


　　第二，产品的多层次。信托产品的设计应体现出风险和收益匹配度，适合不同投资偏好和理念的普通投资者，同时要做好信息披露，对产品投资过程的风险揭示应做到透明，公正，不仅有利于信托公司的产品的顺利推出，建立收益风险共享的理财模式，而且有助于普通投资者对信托这种新的理财方式的理解接受。


　　第三，产品的赢利性，没有利润就没有生存的资本，尽管现在信托行业处于五次整顿后的恢复期，但不能以积累的利润去为失败的产品买单，这不利于行业的健康发展，也不符合监管层的规定。这要求在投资方向、资金运作渠道上进行详细和扎实的调研。没有赢利就是产品本身的抗风险性弱，安全性低。


　　二、经营渠道上，加强银信合作。在混业经营是大势所趋的，金融行业内的合作将大于竞争，作为恢复期的信托业加强与银行的合作，其意义也体现在多方面：


　　第一，银行网点多，利用和银行的合作便于信托品种的快速募集。目前信托利润的资金密集型的局面没有改变的形势下，异地发售的政策没放开之前，仅依靠自有的柜台发售，不仅效率不高，而且归集期长不利于提高资金的使用效率。 


　　第二，信托计划的私募性，使得普通投资者不了解和很快接受这种新的理财方式。借助银行长期形成信誉优势，代理发售或托管，可以很快推广信托产品的品牌。


　　第三，有利于信托计划的创新。2004年，不完全统计购买信贷资产以及准资产证券化品种达多23个，同比增长7倍多。这也是2005年监管层会在政策面明确支持的信托产品发展方向。现阶段银行股改，大量的不良资产需要剥离，2004年底银行总资产达28万亿，以3%的不良率计算，这个市场规模也是相当可观，加之银行也有加快流动性，提高资本充足率等方面的内在要求。2003年中信信托和华融做成目前国内最大的一笔准资产证券的信托理财产品，金额达10亿元。汽车、住房信贷等消费信贷等的资产证券化等都是可以合作的对象。


　　第四，建立和积累与商业银行的合作方式、经验，便于像房地产信托突破200份限制的信托基金的推出，尝试改变单一佣金型的信托赢利模式。深国投之前成功推出的“赤子之心”证券投资信托理财计划，规模10亿，每年按的0.1%收取管理费，工行作为托管银行，并且每月前15日可以增加和赎回，增强流动性。新《信托会计核算办法》中费用列支托管费一项可以看出监管思路的趋势。


　　第五，从长期来看，混业经营是大势所趋，而谁最终能成为其真正的受益者，从目前政策分布分析，银行应不出所料的。目前银行业总资产达28万亿之巨，非银行性金融机构资产总计只有区区8800多亿，不及4%，而且借助银行号基金公司等政策暧风的渐吹，银行业也一直在向大众理财、资产管理等市场渗透。建立以银行为主的金融控股集团模式也许会成成主流。因此从这点上来看，信托业加强与银行的合作也不为之过。


　　三、经营策略上，扬长避短，发挥行业的比较优势。由项目融资向投资管理型积极转变。信托的制度优势体现在三点上：


　　第一，资金来源广，可以是集合的，单一的，可以是机构也可以是普通投资者；第二，资金运用方式广，贷款、投资、租赁、担保、拆借等都能运用，第三，资金投向市场广，横跨资本、货币、产业三大市场。如何把这此制度和行业的优势真正化为信托公司的比较优势是建立核心的赢利的重心，处理不好只能是广而不精，博而不专。货币市场上我们在资金来源、网点覆盖方面无法人商业银行抗衡，资本市场上在人才和政策方面不能动摇证券公司和基金公司的地位，而涉足产业市场是信托制度的独特之处。2004年的信托计划的资金投向的分布主要集中在房地产、基础设施、道路交通等方面也是很好的佐证，占到60%左右。但是收益率没有显著的提高，就是规模小，报酬佣金化。通过设立信托产业基金完全有可能改观。我们不针对具体的项目发信托品种，而是以该行业设计，以形态发行。比如房地产、基础建设，企业并购，国退民进，国企改制等。以信托的方式发行，以基金的方式管理，可以是开放式的也可以是封闭的。以资金总量收取管理费用，以商业银行作为资金托管人。比如房地产信托基金，我可以与华润做，也可以与华远做，其实就向证券投资基金一样，具体选投资对象由基金管理者决定。这样可以解决保证的产品的连续性，又能保持稳定的信托报酬来源。2004年不少信托公司已经开始尝试这种作法，可以说是信托公募后的较好的赢利模式。


　　四、建立信托经理人制度。现阶段的信托品种资金投向涉及到房地产、基础建设、教育、林业、企业改制等多个方面，这要求信托公司相应地了解和熟悉各行业的自身特点和规律，才能做到风险的防范。这要求信托公司的一两个项目经理去做成功是不太现实的，因此应做好人才储备，培养自己的信托经理，无论在信托资金的募集和项目的选取、资金的投向等方面。《房地产信托管理办法》中有关条款也已相应地做出这方面的强制要求。


　　任何经营的策略、政策需要的是好的机制落实，真正能把制度的优势转化为利润是任何企业都要首先解决的问题。作为信托人，我们只能在行业的不断发展过程中，积极探索和积累经验，才能真正把企业做大，把行业做强，使得信托成为投资者熟悉和接受的理财方式，促进储蓄有效地向投资转化。